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Come individuare il talento dei venditori

#D-I-S-C
Come individuare il talento dei venditori
In questo articolo scopriremo insieme come individuare i talenti dei venditori e valorizzarli nel modo adeguato utilizzando gli strumenti DISC.

La nostra esperienza in ambito formativo, attraverso l’ausilio dei sistemi a base DISC persolog®, ci permette di illustrare brevemente in che modo ciascuno di noi può lavorare sulla propria flessibilità nel rapporto con i differenti interlocutori, attraverso un sistema di lettura chiaro e semplice.

Utilizzare il modello DISC in attività di vendita significa innanzitutto essere consapevoli del proprio stile di relazione nell’approccio con il cliente; non è detto che il nostro stile sia sempre adeguato in ogni situazione, al contrario è probabile che non lo sia affatto con determinate tipologie di clienti. Ed è proprio per gestire queste situazioni critiche che possiamo sfruttare le indicazioni e i vantaggi che derivano dall’applicazione del modello DISC.

Vediamo come:

Stile Dominante
Chi ha uno stile di vendita caratterizzato dal fattore “Dominante” è proteso ai risultati, tende ad essere sintetico ed estremamente pratico. È molto orientato alla sfida, quindi vendere diventa il suo obiettivo principale. Non si scoraggia di fronte a un NO e va avanti nella trattativa che a quel punto si trasforma per lui in una competizione.

Stile Influente
Chi ha uno stile di vendita caratterizzato dal fattore “Influente” ha un approccio più informale con i clienti, tende ad emozionarli e a conquistarli con il suo savoir faire ed ha piacere nell’instaurare con loro delle relazioni più amichevoli e calde. Ha la capacità di influenzare il proprio interlocutore con le parole e le azioni, risultando molto persuasivo. È più orientato a conquistare il cliente piuttosto che chiudere subito la trattativa.

Stile Stabile
Chi ha uno stile di vendita caratterizzato dal fattore “Stabile” tende a privilegiare una relazione più orientata all’ascolto, alla cura e all’attenzione delle sue necessità, per questo è solitamente molto apprezzato dai clienti. Questi elementi chiave gli permettono di instaurare un rapporto di fiducia e duraturo nel tempo. Quando il cliente chiama, sa di trovare dall’altra parte disponibilità, assistenza e paradigmaticità.

Stile Cauto
Chi ha uno stile di vendita caratterizzato dal fattore “Cauto” utilizza un approccio relazionale più orientato alla logica e alla formalità. I suoi elementi distintivi risiedono nella professionalità e nella conoscenza approfondita del prodotto anche da un punto di vista tecnico-funzionale. Mostra ai clienti un’alta competenza mantenendo alti gli standard qualitativa.

Incontrare un cliente avendo consapevolezza del proprio approccio relazionale offre il vantaggio di riuscire a lavorare sulla propria flessibilità al fine di riuscire a creare sintonia anche con i clienti meno affini a noi. Chi si occupa di vendite deve avere la capacità di modificare il suo approccio per potersi avvicinare a tutte le tipologie di clienti, non farlo significa correre il rischio di perdere molte altre opportunità.

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